Verkaufsgespräche führen: Mit diesen 5 Phasen bist du erfolgreich
Manche behaupten, für den Beruf der Verkäuferin oder des Verkäufers musst du geboren sein. Du musst „es im Blut haben“ und „einfach können„. Dies mag zu einem Anteil stimmen, aber letztendlich kannst du das Abhalten von Verkaufsgesprächen ebenso lernen wie jeden anderen Skill. Wie das genau funktioniert, erfährst du jetzt!
Inhalte
1 Das Verkaufsgespräch: Was willst du erreichen?
1.1 Zur Person: Was muss ich mitbringen?
1.2 Moment: Was ist ein Closer?
2 Wie führe ich ein Verkaufsgespräch richtig? 5 Phasen
2.1 Phase 1: Vorbereitung
2.2 Phase 2: Eröffnung
2.3 Phase 3: Analyse
2.4 Phase 4: Präsentation
2.5 Phase 5: Abschluss
3 Mehr als nur fünf Phasen: Tipps für potenzielle Hochpreis-Verkäufer
3.1 Einfache Sprache: der Weg zum Verkauf
4 Verkäuferin oder Verkäufer: eine Aufgabe für mich?
4.1 Verkaufsgespräche führen: Verkaufen kann gelernt werden!
Das Verkaufsgespräch: Was willst du erreichen?
Es mag gelegentlich vorkommen, dass sich Produkte und Dienstleistungen fast von selbst verkaufen. Du hast die goldene Gans gefunden und lieferst das richtige Produkt zum richtigen Zeitpunkt an die richtige Zielgruppe. Somit entsteht ein Selbstläufer, der riesige Gewinne zum Unternehmen spült.
Allerdings ist das die Ausnahme. Normalerweise gibt es in jeder Branche viel Konkurrenz, die ebenfalls nicht auf den Kopf gefallen ist. Daher ist es wichtig, die Alleinstellungsmerkmale deiner Produkte und Dienstleistungen in das bestmögliche Licht zu rücken. Dies gelingt vor allem dann, indem der Nutzen des Produkts deinen Kunden erklärt wird.
Das geht aber nicht von selbst. Um andere von den Vorzügen deiner Produkte zu überzeugen, musst du diese in einem Verkaufsgespräch entsprechend präsentieren. Während dieses Verkaufsgesprächs solltest du dazu diverse Fähigkeiten mitbringen, um hochpreisig verkaufen zu können. Welche Skills das sind, schauen wir uns jetzt an.
Zur Person: Was muss ich mitbringen?
Einige Fähigkeiten, die für Verkäuferinnen und Verkäufer von Vorteil sind, entspringen eher einer persönlichen Natur.
Dazu zählen unter anderem:
- Sei freundlich: Mit unfreundlichen Menschen verkehren wir nicht gerne – und Produkte kaufen wir ihnen erst recht nicht ab. Einen schlechten Tag kennen wir alle, aber wenn du grundsätzlich neuen Menschen eher reserviert gegenüberstehst, solltest du daran etwas ändern.
- Aufgeschlossenheit und Neugierde: Personen, denen du etwas verkaufen möchtest, wollen jemanden vor sich haben, der interessiert ist an ihnen. Bringe eine Menge positiver Energie mit, damit du Menschen für etwas begeistern und sie mitreißen kannst. Dies hilft ungemein dabei, Closer als Beruf richtig zu verstehen.
- Der Kunde ist König. Das heißt: Du machst dich nicht über die Kundin oder den Kunden lustig. Lasse Nachsicht walten und beantworte geduldig auch die Fragen, die du nicht mehr hören kannst. Bedenke deine Position: Du willst etwas vom Kunden haben – nicht umgekehrt.
Neben diesen Persönlichkeitsfaktoren sind viele der Eigenschaften, die du als Hochpreis-Verkäufer mitbringen solltest, jedoch erlernbar.
Moment: Was ist ein Closer?
Der Begriff entstammt dem Englischen. „To close a deal“ heißt, dass du ein Geschäft zum Abschluss bringst. Der Closing Call ist der Moment, wo das Geschäft besiegelt wird und du dem Kunden das Produkt verkauft hast.
Wie es beim Verkauf und Marketing häufig der Fall ist, bürgern sich viele Begriffe aus dem Englischen auch ins Deutsche ein. Der Begriff bedeutet daher etwa, dass du es bist, der eine Handelsbeziehung zu einem Partner unter Dach und Fach bringt.
Wie führe ich ein Verkaufsgespräch richtig? 5 Phasen
Du kannst dir Verkaufsgespräche grundsätzlich als Reise mit fünf Stationen vorstellen. Das große Ziel ist der Verkauf – also den Closingcall zum richtigen Zeitpunkt zu setzen. Wie du dort genau hinkommst, unterscheidet sich jedoch im Detail. Der grundsätzliche Ablauf sieht wie folgt aus.
Phase 1: Vorbereitung
Möchtest du etwas verkaufen, solltest du wissen, was dieses Produkt überhaupt ist und wer dein Kunde ist. Dass du Fachwissen über dein Produkt mitbringen solltest, versteht sich wahrscheinlich von selbst.
Dein Wissen sollte wasserdicht sein. Bei Fragen, die sehr spezielles Expertenwissen voraussetzen, musst du dir aber auch nicht zu schade sein, diese weiterzuleiten an jene Experten. Kein potenziell interessierter Käufer wird dir dies übel nehmen.
Mindestens ebenso wichtig ist es jedoch, dich auf deinen Kunden vorzubereiten. Einige Fragen helfen dabei:
1. Wer ist mein Gesprächspartner bzw. das Unternehmen, mit dem ich verhandele?
2. Welche Probleme hat das Unternehmen oder die weitere Branche aktuell?
3. Was ist der Zweck meines Besuchs? Möchte ich nur an die Tür klopfen und mich bekannt machen oder direkt etwas verkaufen?
4. Gibt es spezielle Ereignisse, auf die ich mich beziehen kann? Gab es vielleicht ein Firmenjubiläum oder eine wichtige Partnerschaft in letzter Zeit?
Fragen, wie diese, verfolgen zwei Ziele. Erstens weißt du dadurch genau, mit wem du das Verkaufsgespräch führen wirst. Du kannst auf Personen und Umstände innerhalb des Unternehmens Rücksicht nehmen. Das eigentliche Gespräch, in dem es um den Verkauf geht, baut anschließend auf diesem Wissen auf.
Zweitens sammelst du Informationen, die für Small Talk nützlich sein können. Vielleicht findest du heraus, dass deine Gesprächspartnerin vor kurzer Zeit Mutter geworden ist. Dies wäre ein hervorragender Aufhänger, um ins Gespräch zu kommen und gleich eine persönliche Bindung aufzubauen.
Die Vorbereitung ist somit essenziell sowohl für Fachliches als auch Persönliches. Je mehr Zeit investiert wird, desto mehr nützliche Informationen erfährst du.
Phase 2: Eröffnung
Notwendig an dieser Stelle ist der Zeitpunkt. Kunden, die gestresst sind und unter Zeitdruck stehen, werden dir nichts abkaufen. Sie werden nur versuchen, so schnell wie möglich aus dem Gespräch zu verschwinden – selbst bei eigentlichem Interesse am Produkt. Der Kunde möchte gerade keine Zeit mit dir verbringen.
Daher gilt: Wähle den Zeitpunkt für ein Meeting sorgfältig aus! Kein Verkäufer kann einem gestressten, desinteressierten Kunden etwas verkaufen.
Ebenfalls wichtig: der Small Talk. Der Kunde ist dann zu einem Kauf bereit, wenn er sich wohlfühlt. Ob er sich wohlfühlt oder nicht, hängt vor allem von deiner Person ab. Genießt er die Zeit mit dir, ist er entspannt und wird einem Kauf offener gegenüberstehen.
Sitzt er jemandem gegenüber, den er nicht ausstehen kann, wirst du ihm dein Produkt wahrscheinlich nicht schmackhaft machen können.
Guter Smalltalk ist daher unerlässlich. Er ist unverfänglich und dreht sich um positive Themen oder Sachverhalte, bei denen du weißt, dass alle im selben Boot sitzen. Steigende Energiepreise? „Ja, darunter leiden wir alle…“ Damit hättest du bereits eine Beziehung zum Kunden aufgebaut.
Im Laufe der Zeit wirst du lernen, wie du bestimmte Momente im Small Talk exzellent nutzen kannst, um fließend ins Verkaufsgespräch überzugehen.
Bestimmte Themen sind für dich übrigens tabu. Dazu zählen generell Politik und Religion. Hier ist es besonders einfach, sich dem Partner gegenüber komplett entgegengesetzt aufzustellen – ein dicker Minuspunkt im Gespräch.
Phase 3: Analyse
Langsam wird es ernst: Nun solltest du herausfinden, was der Bedarf des Kunden ist. Dazu muss zuerst die aktuelle Situation analysiert werden.
Vielleicht bist du bei einem Kunden in der Industrie, dessen Maschinen bestimmte Teile mit einer bestimmten Geschwindigkeit herstellen können. Dies ist dem Kunden jedoch zu langsam und er würde diesen Prozess gerne beschleunigen.
Wichtig ist in dieser Phase, dass du den Kunden reden lässt. Du willst etwas über ihn wissen, nicht umgekehrt. Stelle also die richtigen Fragen, von denen du am besten weißt, dass dein Produkt die passenden Antworten liefern kann. Notiere dir ruhig alles aufmerksam, um später darauf zurückzukommen.
In dieser Phase kann es nicht schaden, das Gesagte noch einmal zu wiederholen. Damit werden zwei Dinge signalisiert:
1. Ich höre dir aufmerksam zu und nehme dich ernst.
2. Ich stelle sicher, dass wir beide exakt über dasselbe Thema reden und wir auf einer Wellenlänge liegen.
Gelingt dir dies, kannst du diese Vorteile sofort ausspielen. Vielleicht arbeitest du in einem Unternehmen, das genau die passenden Maschinen für die gewünschte Aufgabe verkauft. Genau das solltest du dem Kunden jetzt klar und deutlich zeigen.
Denn: An deinem Produkt als solches hat der Kunde überhaupt kein Interesse. Er ist einzig daran interessiert, wie er sein aktuelles Problem lösen kann. Du solltest also nicht direkt das Produkt anpreisen, sondern unterstreichen, wie es das akute Problem des Kunden löst.
Nur das ist wichtig. Ob das dafür notwendige Produkt groß oder klein, schwarz oder gelb ist, spielt keine Rolle.
Phase 4: Präsentation
Niemand kauft die Katze im Sack. Nach den Versprechungen, die du gemacht hast, sollte das Produkt nun vorgeführt oder – sofern nicht möglich – eine vorbereitete Präsentation gezeigt werden. Reden ist eine Sache, aber etwas direkt vor den Augen eines interessierten Kunden vorzustellen, hat einen sehr viel stärkeren Effekt.
Du solltest dich dabei auf das konzentrieren, was du in der Analysephase als Problem erkannt hast – und genau das lösen. Der Kunde hat ein bestimmtes Problem und hier ist das Produkt, das dieses Problem löst.
Höchstwahrscheinlich kann dein Unternehmen noch viele weitere Produkte liefern und sehr viele tolle Dienstleistungen anbieten. Hat der Kunde daran kein Interesse, solltest du ihm dies jedoch auch nicht vorführen.
Wichtig ist zu diesem Zeitpunkt, dass du die positiven Aspekte deines Produktes direkt in einen Nutzen übersetzt. Du zeigst, dass ein bestimmtes Gerät doppelt so schnell arbeitet wie bestehende Alternativen.
Daraus könntest du einen Satz formulieren à la „[…] und schön erhalten Sie die doppelte Menge in derselben Zeit.“ Nicht die Geschwindigkeit des Geräts steht in diesem Satz im Vordergrund, sondern die gesparte Zeit – und das will der Kunde.
Richte den Fokus auf das, was der Kunde haben und sehen will. Dadurch bestehen keine Zweifel, dass du hier eine überlegene Lösung für das Problem in der Hand hast. Präsentationen dieser Art schlagen sofort ein und erhöhen die Chance, dass du Erfolg haben wirst, beträchtlich.
Phase 5: Abschluss
Zuletzt kümmerst du dich darum, die gewonnenen Erkenntnisse in den richtigen Kontext zu setzen und ein Preisschild daran zu hängen. Du legst den Fokus auf vielleicht drei Faktoren, die für den Kunden besonders wichtig sind. Dann unterstreichst du, dass dein Produkt diese Faktoren erfüllt und die bestehenden Probleme beseitigt.
Jetzt ist nicht mehr der richtige Zeitpunkt des Verkaufsgesprächs für Small Talk! Bringe die Vorteile auf den Punkt und zeige noch einmal klar strukturiert, welchen Nutzen der Kunde erhält.
Da der Kunde dies in ein Kosten-Nutzen-Verhältnis setzen möchte, wird er nach dem Preis fragen. Kombinierst du alle genannten Faktoren – dein Auftreten, den Nutzen deines Produktes, den Preis, kann es zu einem Abschluss kommen.
Mehr als nur fünf Phasen: Tipps für potenzielle Hochpreis-Verkäufer
Die genannten Tipps können aufgrund der individuellen Natur von Verkaufsgesprächen nur ein Kompass sein, an dem du dich orientieren kannst. Im Laufe der Zeit wirst du ein Gefühl dafür entwickeln, wie du das Gespräch weiterführen solltest.
Es kann zum Beispiel durchaus sein, dass dein Kunde dir sagt, dass er wenig Zeit hat. Dies wäre ein Signal, Small Talk kurz und knapp zu halten beziehungsweise komplett zu überspringen.
Daraus lernst du eine wichtige Lektion: immer zuhören! Viele, vor allem schlechtere Verkäufer, reden zu viel und lassen somit keinen Raum für Rückfragen des Kunden. Besser ist es, die richtigen Fragen zum richtigen Zeitpunkt zu stellen und zuzuhören.
Du wirst schnell Stichpunkte finden, an denen du sofort ansetzen kannst, um die Vorzüge deines Produktes zu untermauern. Das geht aber nur beim aufmerksamen Zuhören.
Einfache Sprache: der Weg zum Verkauf
Vor allem in komplexeren Branchen bilden wir uns gerne etwas darauf ein, mit wichtig klingenden Fachbegriffen Aufmerksamkeit zu generieren. Das kann dir beim Verkauf aber im Weg stehen. Wichtig ist nur, dass der Kunde dich und die angebotene Problemlösung versteht. Technische Details und Fachsprache sind dort oft Fehl am Platze.
Damit löst du zwei Dinge aus:
1. Der Kunde versteht nicht, wovon du redest, und versteht dementsprechend auch dein Produkt nicht.
2. Der Kunde ist unsicher und wird vor einem möglichen Abschluss erst Informationen einholen wollen – und dich somit vertrösten.
Unterhalte dich am besten auf Augenhöhe. Im Zweifelsfall: Erkläre die Sache lieber zu einfach als zu kompliziert.
Verkäuferin oder Verkäufer: eine Aufgabe für mich?
Nicht für jeden Menschen ist das Führen eines Verkaufsgesprächs die Erfüllung. Durch eine Closer Weiterbildung findest du schnell heraus, ob dieser Beruf für dich gemacht ist oder nicht. Business Closer zu sein, kann jedoch zahlreiche Vorteile für dein Leben bringen:
1. Das Closer Gehalt ist in der Regel hoch, da erfolgreiche Abschlüsse für Unternehmen enorm wichtig sind. Verkaufsgespräche führen zu können, wird also entsprechend belohnt.
2. Du bist weitgehend unabhängig und lernst häufig neue Menschen kennen. Dies kann eine hervorragende Alternative zu Acht-Stunden-Jobs im Büro sein, die meistens stationär sind.
3. Du kannst die Produkte, die du verkaufst, je nach Branche recht frei aussuchen. Das heißt, dass du mit Herzblut bei der Sache bist, da du nichts verkaufen musst, an das du nicht glaubst.
4. Handelst du auf eigene Faust, befreit dich das vom Gefühl, fremdbestimmt durchs Leben zu schreiten. Dies kann für einige Menschen enorm befreiend wirken.
Je nach Branche und Arbeitgeber oder Selbstständigkeit kann es sein, dass du durch diesen Beruf in anderen Ländern unterwegs bist. Möchtest du etwas von der Welt sehen und gleichzeitig finanzielle Sicherheit genießen, findest du diese spannende Kombination vielleicht in Verkaufsgesprächen.
Verkaufsgespräche führen: Verkaufen kann gelernt werden!
Du musst keinen „Businessinstinkt“ mitbringen oder „zum Verkaufen geboren sein„, um in der Welt der Verkäufer Fuß zu fassen. Closer Weiterbildung, die du gewinnbringend einsetzen und damit unter Umständen die Welt bereisen kannst.
Attraktive Gehälter und ein Beruf, der jeden Tag neue Herausforderungen mitbringt, machen diese Aufgabe für dich interessant. Somit stößt du ganz neue Türen auf – in jedem Alter und an jedem Ort der Welt.
Über unsere Autorin
Susanne Kaiser arbeitet seit vielen Jahren als professionelle Closerin. Sie und ihr Team haben es sich zur Aufgabe gemacht, Menschen dabei zu unterstützen, orts- und zeitunabhängig arbeiten zu können.
Sie entwickelte die Ethical Closing Ausbildung. Es ermöglicht ihr heute, ethisch und hochpreisig zu verkaufen und gleichzeitig finanzielle Sicherheit und örtliche Freiheit zu haben.
Susanne blickt auf 12 Jahre Verkaufserfahrung zurück und gibt ihr Wissen und ihre Verkaufsskills in ihrer Closer Ausbildung an alle weiter, die lernen wollen, ethisch zu verkaufen.
